從公關(guān)文員到中國(guó)首屆十大杰出培訓(xùn)師，她以勤學(xué)和實(shí)干在咨詢行業(yè)闖出了一片天地，以知識(shí)淵博和解疑務(wù)實(shí)而被稱為“實(shí)力派專家”。她的專著成為許多著名企業(yè)營(yíng)銷人員的必備工具書(shū)。海南椰樹(shù)、上海震旦、紅蜻蜓、杭蕭鋼構(gòu)、新疆八鋼等大型企業(yè)集團(tuán)都曾留下她培訓(xùn)、咨詢的身影，她還身兼杭州電子科技大學(xué)碩士生導(dǎo)師、民建省企業(yè)委員會(huì)副主任等社會(huì)職務(wù)，在不同的領(lǐng)域里書(shū)寫(xiě)著同樣精彩的人生。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)萬(wàn)花筒，每個(gè)人看到的往往不一樣，“一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特”。而最基本的出發(fā)點(diǎn)是“客戶導(dǎo)向”，這是思考及行動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，企業(yè)如此，管理咨詢也應(yīng)如此。

　　杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所(下簡(jiǎn)稱企顧所)在所長(zhǎng)兼首席咨詢師蔡丹紅的帶領(lǐng)下，憑著實(shí)踐的精神，堅(jiān)持“客戶導(dǎo)向”的原則，在理論研究與管理咨詢實(shí)踐相結(jié)合方面探索出了一條道路，豐富了中國(guó)特色管理的內(nèi)涵。

實(shí)踐精神

　　實(shí)踐，是蔡丹紅思考問(wèn)題的準(zhǔn)則，也是蔡丹紅行動(dòng)的指針。蔡丹紅認(rèn)為，營(yíng)銷培訓(xùn)需要理論和實(shí)踐相結(jié)合、制度和人文相結(jié)合、西學(xué)與本土化相結(jié)合，它是要解決問(wèn)題的。因此在她看來(lái)，有能力的老師完全可以將課堂的理論知識(shí)社會(huì)化，同時(shí)將社會(huì)化的體驗(yàn)回歸課堂。

　　1991年，研究生畢業(yè)后當(dāng)上大學(xué)講師的蔡丹紅，放棄了“旱澇保收”的工作，考進(jìn)了杭州市的一家跨國(guó)公司，當(dāng)起了公關(guān)文員。一年后，她就把這家有百余年歷史的跨國(guó)企業(yè)的管理、公關(guān)、促銷經(jīng)驗(yàn)學(xué)到了手。但她很快發(fā)現(xiàn)，再在這家公司干下去，成長(zhǎng)空間有限，因?yàn)樽罡邔拥奈恢枚急煌饧藛T占領(lǐng)著。要發(fā)展，只有離開(kāi)。

　　于是，她轉(zhuǎn)投到一家中外合資房地產(chǎn)公司，但很快發(fā)現(xiàn)這又是個(gè)錯(cuò)誤的選擇，因?yàn)檫@家公司銷售的產(chǎn)品根本不符合市場(chǎng)的需求。不久，蔡丹紅發(fā)現(xiàn)有一家從外地遷到杭州的企業(yè)實(shí)力雄厚，是中國(guó)電表行業(yè)的老大，急需招聘大量的管理人才，其中不乏中層一級(jí)的職位。但她應(yīng)聘的仍然是公關(guān)文員，因?yàn)樗J(rèn)為，先把自己放在最低處，是一個(gè)人在企業(yè)里順利成長(zhǎng)并擔(dān)當(dāng)重任的必由之路。事實(shí)證明，她的觀點(diǎn)是正確的。在一次全國(guó)性的展覽會(huì)上，她充分展示了自己的才能，回來(lái)后，立即被公司高層授命組建食品營(yíng)銷公司，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷公司在中國(guó)還是全新的概念。蔡丹紅盡管沒(méi)有這方面的榜樣可學(xué)，但她天生就是一個(gè)勤奮好學(xué)并富于創(chuàng)新精神的人。因此，在她主持營(yíng)銷公司工作期間，在集團(tuán)總裁的領(lǐng)導(dǎo)下，她開(kāi)始嘗試許多新的經(jīng)營(yíng)模式。那時(shí)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)的第一步往往就是買廠房設(shè)備，但蔡丹紅卻已開(kāi)始利用別人的廠房進(jìn)行OEM(定牌生產(chǎn))了。當(dāng)別的企業(yè)還在運(yùn)用產(chǎn)品促銷的老套路時(shí)，她已開(kāi)始運(yùn)用公關(guān)促銷來(lái)提升品牌的影響力。她主持策劃的“太一工程”獲得了當(dāng)年中國(guó)公關(guān)金獎(jiǎng)；她第一個(gè)發(fā)明了奶制品動(dòng)物型包裝，引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)一大批動(dòng)物奶制品的品牌包裝。為配合產(chǎn)品銷售，她創(chuàng)意的《太一族的故事》連環(huán)畫(huà)加卡通造型，引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)文化促銷的新思路。然而，營(yíng)銷畢竟是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)部分，如果生產(chǎn)方面、質(zhì)量控制方面有缺陷，再好的營(yíng)銷策劃都無(wú)濟(jì)于事。這成為蔡丹紅此后職業(yè)生涯中所關(guān)注的頭等大事。所以，今天，無(wú)論企業(yè)要她幫助解決什么問(wèn)題，她首先要做的就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面診斷。她認(rèn)為，企業(yè)對(duì)自己病痛的判斷常常是有偏頗的，一個(gè)負(fù)責(zé)的咨詢師必須堅(jiān)持客觀的態(tài)度和全局的眼光。

　　同樣地，她把實(shí)踐精神貫徹到她的咨詢團(tuán)隊(duì)之中。她認(rèn)為只有跨行業(yè)的學(xué)習(xí)才能產(chǎn)生飛躍。咨詢師至少要做到兩點(diǎn)：其一是需要多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，多種所有制的經(jīng)歷，不同崗位的經(jīng)歷，否則對(duì)事情的看法會(huì)停留在單一的層面，不可能有寬度。其二，在做咨詢項(xiàng)目時(shí)，需要身體力行，比如銷售員，有沒(méi)有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，體驗(yàn)就很不一樣。在做咨詢項(xiàng)目時(shí)，她要求咨詢專家每年下市場(chǎng)不少于十天，并且還要深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。她常說(shuō)：“市場(chǎng)是不斷變化的，如果用昨天的經(jīng)驗(yàn)面對(duì)今天的市場(chǎng)，實(shí)際上面對(duì)的是昨天的市場(chǎng)。”

從悟道到持道

　　蔡丹紅是個(gè)講原則的人，不同于平常人的是，通常人們的原則往往是外在的一種規(guī)則，而她更善于自己提煉原則，即不斷地覺(jué)悟，從具體的實(shí)踐中探索應(yīng)該和不應(yīng)該，然后成為自己行動(dòng)的指南。她常說(shuō)：一個(gè)人能否有發(fā)展，不在于她讀了多少書(shū)，做過(guò)多少事，而在于她是否能不斷地從事件中有所覺(jué)悟。

　　開(kāi)業(yè)之初，蔡丹紅就訂立了合作“五不”原則：企業(yè)總經(jīng)理不親自參與的不做；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)不成熟的不做；企業(yè)高層內(nèi)部政治斗爭(zhēng)嚴(yán)重的不做；自己精力能力顧不上的不做；沒(méi)有充足利潤(rùn)保證的不做。她認(rèn)為，在今天這樣的市場(chǎng)背景下，一個(gè)好的咨詢公司學(xué)會(huì)拒絕訂單比敢于接受訂單更重要。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)是個(gè)完全個(gè)性化的行業(yè)，不能機(jī)器化大生產(chǎn)，訂單多了，即使你的咨詢水平再高，也無(wú)法保證質(zhì)量。因此，要真正取得發(fā)展，夯實(shí)根基，就必須學(xué)會(huì)拒絕。

　　開(kāi)業(yè)不久，她就果斷拒絕了某彩印廠開(kāi)價(jià)數(shù)十萬(wàn)元的咨詢業(yè)務(wù)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)調(diào)研，她發(fā)現(xiàn)該公司借咨詢之名搞“政治斗爭(zhēng)外腦化”，之后她又陸續(xù)拒絕了與原則不相符、與公司主業(yè)不相符的一些訂單。

咨詢?nèi)松?

　　堅(jiān)持原則需要付出代價(jià)，而所付代價(jià)與收獲從長(zhǎng)期看是成正比的。“咨詢”已成為蔡丹紅人生中最重要的部分，其人生可以稱為“咨詢?nèi)松?rdquo;。

　　不同的企業(yè)，有不同的問(wèn)題，每一次咨詢活動(dòng)都使她產(chǎn)生新的感覺(jué)。難怪有人說(shuō)，蔡丹紅天生就是一個(gè)咨詢?nèi)耍粋€(gè)永不停息的陀螺。她的足跡已遍布大江南北，北京、上海、南京、廣州、深圳、宜昌、沈陽(yáng)、海南、揚(yáng)州、內(nèi)蒙古、新疆、昆明等省市都留下了她的身影。

　　今天的蔡丹紅，已得到咨詢界的廣泛認(rèn)同。2001年的北京年度營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告會(huì)，蔡丹紅應(yīng)邀與從全國(guó)精心挑選的6位知名專家一起做專題報(bào)告。2002年6月，她應(yīng)中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)郵電報(bào)社、北京灼基文化傳播公司的邀請(qǐng)，前往北京制作《藍(lán)色經(jīng)濟(jì)與IT企業(yè)管理》VCD講座，她主講其中的《市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)的持續(xù)發(fā)展》。同臺(tái)演講的有聞名全國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、學(xué)位委員，有北大、清華、人大的教授、博士生導(dǎo)師，澳門、香港的教授等，她的講座以生動(dòng)實(shí)用備受歡迎。中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)看完光盤后，特地到杭州邀請(qǐng)她到上海為該協(xié)會(huì)理事會(huì)成員企業(yè)做《結(jié)構(gòu)分銷--網(wǎng)絡(luò)之構(gòu)建》講座，其中包括紅蜻蜓集團(tuán)、康奈集團(tuán)等全國(guó)300余家皮革行業(yè)巨頭。

　　新千年伊始，蔡丹紅根據(jù)多年?duì)I銷培訓(xùn)和咨詢的經(jīng)驗(yàn)，決定寫(xiě)一本“與眾不同，對(duì)社會(huì)有用”的書(shū)。在這本名叫《織網(wǎng)--實(shí)效營(yíng)銷整合訓(xùn)練》的書(shū)里，她以自己豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)率先采用章回小說(shuō)的形式寫(xiě)營(yíng)銷類書(shū)籍。書(shū)中以講故事的形式，描寫(xiě)了一位區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理如何把營(yíng)銷學(xué)、公關(guān)學(xué)、廣告學(xué)、社會(huì)學(xué)等與營(yíng)銷相關(guān)的學(xué)科運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)踐中，解決面臨的一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題。由于有許多故事情節(jié)，講的又是中國(guó)企業(yè)，讀者很容易領(lǐng)會(huì)，該書(shū)出版后第二個(gè)月就加印了1萬(wàn)冊(cè)，成為許多大企業(yè)營(yíng)銷人員的工具書(shū)。

　　蔡丹紅在咨詢行業(yè)中取得的成功，引起了媒體的廣泛關(guān)注。中央電視臺(tái)“商界名家”欄目邀請(qǐng)她作特邀嘉賓；中國(guó)發(fā)行量最大的財(cái)經(jīng)媒體之一--《商界》高級(jí)版《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》邀請(qǐng)她擔(dān)當(dāng)編委；“現(xiàn)代營(yíng)銷”學(xué)術(shù)版《營(yíng)銷學(xué)苑》為她開(kāi)辟專欄；中國(guó)經(jīng)濟(jì)類核心期刊《企業(yè)管理》雜志邀請(qǐng)她作市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者；《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)商貿(mào)》、《中國(guó)營(yíng)銷》等十余家專業(yè)報(bào)紙雜志邀請(qǐng)她作特邀專家作者。

　　2002年5月，中國(guó)最著名的營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》下半月刊以《蔡丹紅，為精彩而活》為題，用整整四個(gè)版面圖文并茂地報(bào)道了她的成長(zhǎng)歷程及其在當(dāng)今中國(guó)培訓(xùn)界和咨詢界的地位。該文發(fā)表后，在業(yè)界引起了強(qiáng)烈反響。幾乎每天，她都會(huì)接到來(lái)自全國(guó)各地的電話，越來(lái)越多的人認(rèn)同她的才華，對(duì)她在成長(zhǎng)過(guò)程中百折不撓的精神與職業(yè)道德十分欣賞。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　管理咨詢的鼻祖麥肯錫指出：“咨詢的本質(zhì)就是為客戶解決問(wèn)題，特別是為客戶解決管理中的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”

　　蔡丹紅認(rèn)為：客戶的利益才是我們的利益，我們始終堅(jiān)持，咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不是單純的交易關(guān)系，而是持久的事業(yè)合作關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。我們把自身定位為企業(yè)的朋友，向客戶學(xué)習(xí)、與客戶一同工作、與客戶一起成長(zhǎng)是我們的核心理念。

　　通過(guò)六年來(lái)的辛苦耕耘，蔡丹紅企顧所的客戶已遍布全國(guó)，其中咨詢客戶包括十余個(gè)行業(yè)，而且大部分為民營(yíng)企業(yè)。特別令人欣喜的是，他們服務(wù)過(guò)的杭蕭鋼構(gòu)、新光飾品、紅蜻蜓集團(tuán)、豪爵摩托(浙江)、新疆八鋼等企業(yè)，通過(guò)自身的努力進(jìn)取，都取得了迅猛的發(fā)展，其中部分企業(yè)已經(jīng)上市，或一躍成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。他們還為以椰樹(shù)集團(tuán)、震旦集團(tuán)、小天鵝、美的、蝶妝等著名企業(yè)為代表的全國(guó)數(shù)千家企業(yè)、數(shù)萬(wàn)名職業(yè)經(jīng)理人提供了數(shù)十門營(yíng)銷咨詢式培訓(xùn)課程，有力地拓展了中國(guó)咨詢式培訓(xùn)領(lǐng)域。

　　杭蕭鋼構(gòu)是一家民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)承建企業(yè)，董事長(zhǎng)單銀木是個(gè)非常有魄力和能力的人。公司于1988年成立，幾經(jīng)曲折后，快速發(fā)展。到2000年時(shí)，公司已有3個(gè)億的規(guī)模，在行業(yè)里排名第10位左右。公司的營(yíng)銷模式主要是通過(guò)在全國(guó)各地設(shè)立分公司或辦事處來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷工作。但隨著企業(yè)規(guī)模的增大，它的弊端也逐漸暴露出來(lái)。最突出的問(wèn)題是，一些銷售業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)的大辦事處主任居功自傲，不把公司放在眼里，不服從公司的統(tǒng)一管理；而小的新開(kāi)發(fā)的辦事處雖然投入了大量的財(cái)力、物力，但業(yè)務(wù)仍然沒(méi)有起色；有些辦事處主任投機(jī)取巧，“飛單”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。顯然，公司發(fā)展到一定規(guī)模后，把公司的業(yè)務(wù)寄托在某幾個(gè)人身上，是十分危險(xiǎn)的。新的營(yíng)銷模式必須改變這個(gè)狀況。正是在這種背景下，蔡丹紅接受了該公司的營(yíng)銷策略與管理體系咨詢委托。

　　蔡丹紅帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)，根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)該公司內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行了多達(dá)9個(gè)方面的研究后，提出了一套以信息網(wǎng)絡(luò)為核心、人員分級(jí)推銷這樣一個(gè)在中國(guó)獨(dú)一無(wú)二的新型營(yíng)銷模式，并將它形成營(yíng)銷管理作業(yè)手冊(cè)，一個(gè)崗位一冊(cè)，但只有總經(jīng)理才擁有全部?jī)?nèi)容。該策略及作業(yè)手冊(cè)出臺(tái)后，全體員工進(jìn)行了培訓(xùn)學(xué)習(xí)。3年時(shí)間，該公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)倍，完全按照策略設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，并一躍成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的龍頭企業(yè)和首家上市企業(yè)。營(yíng)銷策略與管理體系課題一完畢，公司又將生產(chǎn)管理體系的設(shè)計(jì)課題委托給蔡丹紅企顧所；兩年之后，杭蕭又第三次將營(yíng)銷公司激勵(lì)體制設(shè)計(jì)方案委托給了企顧所。

　　浙江新光飾品有限公司成立于1995年，產(chǎn)品遍銷全國(guó)及50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是中國(guó)飾品行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。但新光公司長(zhǎng)期以來(lái)一直通過(guò)批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品，管理比較粗放。公司要發(fā)展成為國(guó)內(nèi)飾品市場(chǎng)的龍頭企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌，急需對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理體系進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和整合。

　　新光公司對(duì)國(guó)內(nèi)多家咨詢公司進(jìn)行了比較，最終選擇了蔡丹紅企顧所。蔡丹紅率領(lǐng)的專家團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)研，確立了以品牌推廣和渠道建設(shè)為核心，開(kāi)發(fā)新光飾品的營(yíng)銷戰(zhàn)略；并對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，建立起新的營(yíng)銷管理體系。

　　該方案在雙方人員共同努力下，圓滿結(jié)束。如今新光公司的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)诙潭痰膬赡陼r(shí)間增加了4倍。新光公司董事長(zhǎng)、全國(guó)人大代表周曉光女士評(píng)價(jià)說(shuō)：“我是從一個(gè)企業(yè)家朋友那里了解到蔡丹紅的情況的。合作以后，發(fā)現(xiàn)果然名不虛傳。蔡丹紅企顧所的工作作風(fēng)十分務(wù)實(shí)，拿出來(lái)的調(diào)研成果與策略方案令我們十分贊賞。我們公司已有30年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣專家也十分感慨地說(shuō)：‘沒(méi)有相當(dāng)深的功力和苦心研究，這些想法是出不來(lái)的。’我們對(duì)蔡老師這支專家隊(duì)伍的工作態(tài)度與工作水平十分滿意，并向他們致以深深的感謝！”為此她還多次將蔡丹紅企顧所推薦給其他企業(yè)家朋友。今天，義烏的大企業(yè)幾乎都接受過(guò)蔡老師的培訓(xùn)式咨詢。

　　“客戶的評(píng)價(jià)是我們最高的榮譽(yù)，客戶的成長(zhǎng)是我們最大的快樂(lè)。”蔡丹紅常常這樣說(shuō)。